眼下，同一集团下的产、寿险公司的交叉销售活动日渐活跃。笔者近日获悉，2009年，平安财险上海分公司1.5亿元保费收入来自平安寿险的交叉销售贡献，同比增长20%。然而，由于产、寿险产品之间存在一定差异，从事交叉销售的人员专业技能不强，难以代售条款复杂的保险产品，不仅产品单一，而且容易造成保险纠纷。

    代售险种单一

　　虽然保险公司集团化为交叉销售提供有利条件，但无论是“产代寿”，还是“寿代产”，普遍存在代售险种单一的问题，多元化的险种结构很难在交叉销售营销方式中实现。

　　在“产代寿”的交叉销售中，企业客户的年金业务占比较高。如人保财险在为企业客户推荐财产险产品时，会将客户在团体年金业务的需求转介绍给人保寿险。

　　车险业务成为“寿代产”交叉销售的主力。 2009年，太平人寿代理产险保费收入1.6亿元，其中80%左右是通过代理车险业务实现的。据平安寿险上海分公司相关负责人介绍，全市1万多名个险营销员在销售寿险产品时，会为有需要的客户代办车险、家财险等分散型业务。

　　人保寿险相关负责人表示，交叉销售的本质就是产、寿险公司利用现有客户资源，或者在开拓新客户时相互代理对方产品，但销售时都是将最简单易懂的险种作为首选。如遇到有车的客户，都会顺便询问客户车险到期的时间，以便日后跟进。

　　专业素养待提高

　　虽然同属保险产品，但产、寿险产品在保险期间、保险责任、保障对象等许多方面还是存在差异。因此，如果销售人员在不了解产品条款的情况下销售险种，就很容易造成客户对险种的误解。

　　2009年8月，某寿险公司营销员在推销分红险时，顺带向陈先生介绍一款能够提供盗窃、水管爆裂等多种保障的家财险。但当陈先生遭遇水管爆裂事故发生之后，却被告知该保险产品只能保障因盗窃事故导致的家庭财产损失。

　　由此可见，保险公司提高销售人员专业水平，已经成为扩大交叉销售业务规模的重要前提。尤其作为委托销售方而言，销售人员能否掌握客户真实的保险需求和传递正确的条款信息，关系到客户能否对保险公司产生信任。

　　某财险公司相关负责人表示，财险营销员在向个人客户推销寿险产品时，还会遭遇销售资质的困扰。个人营销员如果向客户销售保费较高的投连险或万能险，就需要通过监管部门相关销售资质考试，否则就属于违规行为。

　　专家指出，交叉销售其实是集团化综合经营的一个方面。今后，随着金融机构综合经营的深入，交叉销售的领域及其复杂性将会进一步增加，如果销售人员专业素质未达到所需的水平，那么最终将损害投

　　保人的利益，也影响整个保险市场。

　　健全考核体系

　　据悉，为了使交叉销售获得有效成长，避免这一新型营销方式“走味”，各保险公司都制定了业绩指标，并配合定期的激励政策。

　　笔者从多家开展交叉销售的保险公司了解到，交叉销售已经作为一项业绩指标，被逐级下达到各分支机构。其目的就是为了形成一种长效发展机制，将业务资源整合后合理利用，并避免各子公司之间相互扯皮。

　　某寿险公司相关人士透露，虽然总公司制定了交叉销售业绩指标，但还没有将其纳入年度核心考核体系。在这种情况下，该指标完成质量不会影响基层营销队伍的年终考评，只是作为明年发展的参考数据。也就是说，交叉销售业务并不在集团近期重点发展战略之中。

　　为了提升销售人员从事交叉销售的积极性，有的保险公司还着手探索新的激励模式，如将销售人员这部分保费收入折算为其业绩考核指标。